越南企业转变市场策略 扩大美国市场份额

据越通社报道，美国市场继续为越南商品提供诸多机遇，但美国对原产地、质量、供应链以及合规能力提出越来越高的要求，促使越南企业转变市场开拓方式，从选择细分市场、打造品牌到主动加强产品管控等方面全面提升能力。

越南造纸企业推进流程标准化以满足美国市场需求。图自越通社

上述内容是与会专家在越南工商部贸易促进局8月18日在河内举行的“与美国市场开展进出口业务合作与发展”研讨会上分享的主要观点。

美国是越南最重要、规模最大的出口市场之一。除纺织服装、鞋类、木制品等传统商品外，“越南制造”食品也日益进入美国多个零售体系。

越南驻美国商务处处长杜玉兴指出，美国市场规模庞大，但并非一个同质化市场。不同州、地区和消费群体在消费需求、分销体系、监管规定以及市场进入成本等方面存在较大差异。

因此，企业应明确目标细分市场、销售地区、分销渠道以及将产品送达消费者手中的综合成本，避免采取铺开式的市场进入策略。

美国巨大的进口规模以及供应来源多元化趋势为越南企业带来了更多机遇。美国-东盟商业理事会东盟地区代理首席执行官兼越南首席代表武秀成表示，越南企业应抓住这一机遇，进一步参与美国企业供应链。

越南在更深度融入美国企业供应链方面具有诸多优势，包括生产能力不断提升、地理位置便利、劳动力资源以及多个商品领域的出口经验等。

然而，美国正加强对原产地、规避措施以及转运行为的监管。因此，原材料来源、生产环节、工厂生产能力、生产定额、发票、报关单以及供应链数据等资料的重要性日益凸显。

越南首席代表武秀成强调：“越南企业必须证明自身具备真实的生产能力，并能够证明在越南境内创造的附加值。”

除满足产品和原产地要求外，企业还需加强现金流、营运资金、税务和会计管理，以降低拓展美国业务过程中的风险。

越南影响力创业孵化与加速机构VISIA主任陈历认为，拥有优质产品并不意味着企业就能够成功进入美国市场。目前，不少越南企业仍习惯于以代工为主，往往只有在客户提出要求后才准备相关认证。如果企业事先没有必要的认证、技术资料或产品追溯体系，可能从市场开拓初期就错失机会。

企业应提前准备专业的英文资料，不仅要有产品目录，还应清晰列明产品编码、相关认证、原材料来源、生产地点和产能、最低订单量、交货时间、质量控制流程以及产品追溯能力等信息。

与此同时，选择合适的细分市场、目标客户、地区和分销渠道至关重要。企业应主动寻找进口商、经销商以及专业零售体系，而不是仅将目光集中在大型电子商务平台。

供应链数据管理也是企业需要重点关注的方面。企业应建立供应商管理体系，保存发票、报关单、生产定额、批次生产数据以及相关专业认证等资料。一旦面临检查，企业便可依据现有数据进行解释和证明，避免临时耗费大量时间整理材料。

专家还提醒，企业应充分核算产品进入美国市场后的综合成本，而不能仅以出厂价格作为依据。税费、运输、保险、仓储、银行手续费、合规成本、退货以及各州可能产生的相关义务，都可能对企业利润产生较大影响。

从长期来看，越南企业应逐步从代工向自主掌握产品转型，从产品包装、外观设计、品牌建设和知识产权入手，逐步发展自主产品和技术。

陈历主任表示，企业不必一开始就开发复杂的高科技产品。主动针对美国市场设计产品、包装和款式，本身就能够提高产品附加值和竞争力，降低对代工订单的依赖。

专家认为，美国市场仍为越南商品提供广阔的发展空间。越南企业要有效开拓这一市场，应从单纯的“卖产品”思维转向建设市场综合能力，以合规、供应链、质量和产品价值为基础，实现可持续增长。

* 資料來源：西貢解放日報